1999元，北京飞上海往复都不够，但却能让你去日本地图上随意选，痛快地玩一天；3599元，可能往复广州吃的烧鹅还没到嘴边，但却能飞到俄罗斯玩上9天，还能住四星级酒店.......这些令人想不到的低价出境游，正在攻占抖音直播间。

事实上，抖音直播间卖旅游产品并不新颖，新颖的是，超低价的出境游竟唱起了主角，而消费者也异常买账。当我们在各大内容平台搜索同样的出境游关键词发现，几番测试下来，抖音平台的标品曾经众多成灾，小红书零零散散，而快手暂时了无人迹。

“我连续刷到3个主播，都在卖1999元的日本机酒套餐。”方方（化名）通知商业数据派，挡不住低价诱惑，虽然本来没有出国方案，她还是囤了2单。

据商业数据派理解到，这一套餐包含了往复机飘、签证费用、首晚酒店住宿，销量很快过万；而相比之下，近两个月上海飞日本的航班最低在1300元左右。

4000元的俄罗斯9日游、6000元的马尔代夫游......继泰国之后，出境游正在直播间里迎来了小高潮，主播们赔钱赚呼喊的热情，来自于政策的松动。

8月10日，文旅部再发通知，宣布扩展出境团队业务国度范围。自此，出境跟团游国度由60个扩展至138个，包括日本、韩国、土耳其等，涵盖了大多数抢手目的地。据同程游览数据显现，音讯发布后，平台签证咨询量较前日同一时段立马上涨近3倍，土耳其旅游旅游咨询量上涨超越10倍。

出境游作为强效劳、高利润的业务，不断都是旅游业的现金牛，早在疫情前就卷成了红海。而往常，低价出境游攻进直播间的背后，是躺平3年，一朝复苏，产业链上的一切人都被打了鸡血，准备疯抢第一波红利。

01 千元出境游，廉价到不敢买？

“8799元日本游，是最新促销价，之后一定会涨价的！”日本团游刚刚恢复的当晚清晨，直播间就新涌入了不少用户。

在弹幕里，不时有用户对价钱产生质疑，“肯定含往复机飘吗”“还有其他费用吗”“会是红眼航班吗”......比传统OTA平台廉价数千元，以至比国内旅游道路更低的价钱，让人们一面被吸收、一面又不敢买。

以一款3599元的俄罗斯9日游为例，包含了6晚住宿、11份餐食、全程交通，动辄“星级酒店”、“全国多地动身”、“无隐形消费”......

但上帝给的礼物，常常都暗自标好了价钱。

“我刚拍了个7499元的，管家通知我要额外付2000元的小费、1000元的签证费。”何玲（化名）通知商业数据派，“我有个朋友也买过其他低价团，不断让买两千多的保险。”

消费前暴显露问题，远比消费后发现掉进坑里要好，一位网友提到，“购置的1万3千元法意瑞道路，很多景点只游外观不入内的，压马路、住郊区，自费项目很多。”

关于这些状况，旅游从业者胡夏（化名）透露，低价团导游0薪，全凭消费者购物状况“吃饭”的例子不胜枚举。

他还总结了几个关键点，“要认真查看道路行程表，不少欧洲项目布置得过于紧凑，大局部时间都在车上渡过；其次就是有购物的道路，例如游轮项目，只需上船了，就容易产生自费的酒水餐饮效劳。”

而在这些躲藏的地雷之外，据商业数据派察看，在直播间热卖的各项产品的引见里，明显能够看到不少问题：未包含的机建燃油费，没有标明详细价钱的效劳费，特定时间的涨价等等。

直播间鱼龙混杂，压力就来到了平台侧。

针对上述问题，商业数据派咨询了平台客服，虽然但凡平台上架的产品都已有资质请求，但只要购置呈现问题后，官方客服才干处置。关于躲藏消费，客服不置可否，“您购置后暂时不焦急预定，致电商家核实价钱状况后再做断定。”

但关于旅游产品而言，呈现问题，也就晚了。实质而言，平台迫不得已的态度背后，是对出境团游产品的管束才能有限，短少前置维护消费者的机制。

目前，先购置后售后，依然是电商实物买卖的形式。但旅游产品实质是卖效劳，作为平台需求树立一个信任机制，类比到店消费，同样是先付款后体验，但经过多维度的评价、评分，消费者常常在选择餐厅之前，就有了相对精确的预判。

由此可见，不敢买，不只是由于低价到难以置信，更是由于平台微小的保证，让消费者如走钢丝。

02 谁在“卷”低价？

令人疑惑的是，出境游的价钱打骨折，但本钱涨了超越30%。

其中，交通和酒店都是本钱的大头。

从航班看，依据北美旅游在线预定公司Hopper的数据，暑假期间从美国到欧洲的飘价比2019年上涨了23%；维珍航空表示，其北大西洋航线的飘价同期上涨了35%。班次也有待恢复，摩根士丹利估计，中国的国际航空运力今年夏季将仅恢复至2019年程度的一半，到2023年底也不过到达70%至80%。

住宿方面，价钱随着大多目的地物价的上涨也水涨船高，“以前在西欧300多一天的酒店随意订，如今都是6、700起步，300多只能住青旅。”一位旅客提到。

关于游览社而言，除了统筹机酒资源，还需求重新破费人力、物力跑通产品线路，收入构造更复杂、链路更长、可控性请求更强，也招致了本钱的大幅上涨。

本钱上涨，倒逼游览社把戏促销、投石问路：经过低价直播的方式，抢夺客户咨询量。正如前文消费者反应的那样，标价，不代表最终的成交价。

“旅游自身就是非标品，只需有了对话的时机，后续客户要改行程、升房型，都是利润点。”导游胡夏对商业数据派说。

出境游涌向低价直播，其实是在直播间里找流量。往常翻开直播平台，曾经能看到花式流量玩法。

达人和明星是赚流量最快的绝招。早在2020年，罗永浩就曾在直播间引荐过云南游套餐，而在今年6月9日，抖音生活效劳开启了初次海外户外直播，约请到高圆圆、王真儿、巴黎小郭郭等人边逛巴黎、边带货跨境游产品。此外，平台已有大量达人账号，主要经过带货分佣的方式，和已在抖音开店的游览社协作。

游览社不会放掉抖音这块肥肉。除了和达人协作以外， 为了营造差别化，开端将一价全含的产品拆分红多个低价套餐，先吸收消费者进店再做谋划。

例如，在前文提到的1999元日本机酒套餐的直播间里，由于仅含一日酒店价钱，不少用户在直播间讯问能否有其他酒店套餐引荐，主播们重复强调能够先囤，“详细的行程，和管家沟通。”

也就是说，达人即使有流量，但是专业性缺乏，对产品掌控力很弱，直播起来并不顺畅。更有野心的游览社，选择本人转型做自播。例如玩美假期，在抖音有10余个直播间，游览道路专注在泰国、迪拜两地；还有中青旅等实力型选手，专业导游出身的主播对景点信手拈来，在直播间里和观众聊得格外炽热。

电商直播靠销售，学问直播靠教师，旅游直播靠导游，专业的人更应该做专业的事。

相比于达人、游览社的全情投入，OTA平台进退维谷，既不肯放弃抖音的流量，又不甘为抖音做嫁衣。

例如，去哪儿网在抖音做的是短视频挂载APP链接，引导下载；在直播间售卖的是小程序游览套餐。而小程序内的功用板块、展现界面操作不够顺畅、设计也比拟“原始”。

暗地里，OTA们也有筹谋——不少入驻短视频的达人账号、游览社背后有它们的身影：玩美假期曾与同程游览在泰国开了一家合资公司、华东小玩家是途牛游览的MCN转型账号......

总体而言，短视频平台的出境游直播主要有达人、游览社、OTA三者构成，一个互相协作又互相对立的战场初步成形。

03 抖音入局，出境游重启混战

出境游在直播间爆火，OTA既是选手又是守擂者。

此前，国内线上旅游市场集中度较高，据中商产业研讨院数据显现，2021年在线旅游行业中，携程游览以36.3%的市场份额占比第一，美团、同程市场占比略提升，分别占比20.6%、14.8%，同程游览凭仗微信端流量导入完成稳定增长。另外，去哪儿游览市场份额达17.5%，飞猪游览占比7.3%，其他仅占7.1%。

不过，受限于客观环境，整个旅游业几度霜冻，OTA平台也逐步失去了生命力。

据数据显现，2019年携程游览月活人数为7471.51万人，而2023年1月，月活数仅为5989.03万人；2019年去哪儿游览月活人数为4501.7万人，2023年1月的月活数为3486.61万人......飞猪、同程等都有下滑。

不断以来行业高度集中的格局，和残酷的市场环境，让OTA平台控制了更多话语权的同时，也从游览供给商的利润里找增长，换句话说，便是供给商们，也早苦OTA久矣。

多位供给商向商业数据派反应到：“携程双方面撕毁合同，直接在系统里通知‘从批发转为代理形式’，请求多付5%的佣金，基本不磋商。”“携程真正的自营产品不多，很多道路从产品设计、运营投入，再到线下执行，都是贴牌的供给商在做，他们还会高仿供给商销量好的旅游产品。”

平台既当裁判又中选手，难怪产业链上下游集体出逃。

即便是为平台提供高利润的各大品牌酒店，也在近年来不时探究新的销售渠道，减轻对平台的依赖。例如，市面上有超越20家连锁酒店品牌已推出独立的会员体系，包括锦江、华住、首旅、四季、亚朵、万豪等大型连锁酒店品牌；朴素酒店、度假村在电商、微信公众号等平台售卖折扣兑换券等等。

在这时，既有流量、又有扶持的新内容平台，就天经地义地成为酒旅供给商们的新港湾。

在流量上，刚刚复苏的旅游业非常饥渴，而OTA平台的千万量级月活，还缺乏抖音的零头。此外，短视频+直播以货找人的逻辑，以兴味消费取代工具消费，种草、转化一体，触达效率更高。

除了平台本身形式的差别，为了吸收酒旅从业者，抖快也给出了大手笔的资源。

在费率扶持上，由于处于新手红利期，抖音去年开端才新增了收费，住宿软件效劳费率调至4.5%，玩耍和休闲文娱分别调至2.0%和3.5%，即使上调也低于携程的10%-15%。

快手即使没有高举高打，但也推出了「每座城都有一手」项目，投入百亿流量，联动文化和旅游部门以及百家媒体。

低费率、高扶持的战略，短期内来看非常奏效。据《2023抖音旅游行业白皮书》显现，截至今年3月底，其中以酒店住宿、商旅飘务、旅游景点的账号入驻增速分别为61.5%、46.0%、35.5%。

作为应对，OTA平台们也在鼎力开展线下，降低对流量的依赖。

年初，OTA线下加盟开店狂潮开端，半年过去，据近期报道的数据显现，携程门店有20%的销售额来自线上导流转化。门店的不时下沉，也带来了更多的新用户。

不过，无论是直播+短视频，还是线下，都是通往消费者的路，铺好路只是第一环，真正中心的在于旅游产品的效劳质量。从长线来看，压榨供给商的利益赚取本身的增长，只会招致供给链质量下滑。

随着旅游行业的复苏，出境游涌入直播间鸣响了“第一枪”，虽然当下依然问题重重，但新陈代谢、不破不立，线上旅游业迎来重构，也将进入竞争白热化阶段 。